¿Qué es la cláusula earn out?

En el ámbito de las operaciones corporativas, entender qué es la cláusula earn out resulta fundamental para quienes participan en la compra o venta de empresas. Este mecanismo contractual se ha convertido en una herramienta común para ajustar precios y gestionar riesgos cuando se realiza una operación de adquisición. En este artículo, explicaremos en detalle en qué consiste esta cláusula, cómo funciona, sus ventajas y desventajas, y qué aspectos legales conviene tener en cuenta.

¿Qué es la cláusula earn out?

La cláusula earn out es un acuerdo adicional que se incorpora en los contratos de compra-venta de empresas o participaciones, mediante el cual una parte del precio de la operación depende de los resultados futuros del negocio adquirido. En otras palabras, se trata de un mecanismo que vincula una parte del pago a que la empresa alcance determinados objetivos financieros o de otro tipo en un periodo post-adquisición.

Esta fórmula se utiliza, principalmente, cuando vendedor y comprador no coinciden en la valoración de la compañía o cuando el futuro del negocio presenta cierta incertidumbre. Así, el vendedor puede recibir un pago adicional si la empresa cumple o supera metas pactadas, lo que incentiva mantener el valor del negocio, mientras que el comprador reduce el riesgo de sobrepagar.

¿Cómo funciona la cláusula earn out?

Su funcionamiento típico incluye definir claramente una serie de elementos clave en el contrato:

• Condiciones o hitos: suelen ser metas de facturación, beneficios, EBITDA, clientes nuevos, u otro indicador relevante que refleje la evolución y buen desempeño del negocio.
• Periodo de evaluación: generalmente, se establece un plazo determinado tras la compra, que puede abarcar entre 1 y 3 años, durante los cuales se miden los resultados obtenidos.
• Importe vinculante: la cantidad objeto del earn out puede ser un porcentaje del precio de compra o una suma fija condicionada a los resultados.
• Mecanismos de seguimiento: se establecen las reglas para auditar o verificar los resultados financieros o métricas indicadas.

Al finalizar el plazo estipulado, se calculan los resultados y se determina si se cumple con los criterios para activar el pago adicional. En función de ello, el vendedor puede recibir una cantidad extra o no.

Ventajas y desventajas de incluir esta cláusula

Como todo acuerdo contractual, la cláusula earn out presenta beneficios y riesgos que conviene valorar con detenimiento antes de aceptar su inclusión en una compraventa empresarial.

Ventajas

• Mitiga diferencias en valoración: permite consensuar una operación en la que el vendedor está convencido del potencial y el comprador quiere asegurarse de no pagar de más.
• Incentiva al vendedor: fomenta que mantenga o impulse el negocio para alcanzar las metas pactadas.
• Flexibilidad en el pago: posibilita repartir el coste en el tiempo, mejorando la liquidez del comprador.
• Reparto de riesgos: el vendedor asume parte del riesgo empresarial tras la venta, mientras el comprador protege su inversión.

Desventajas

• Conflictos posteriores: puede generar disputas sobre la interpretación de los indicadores y resultados.
• Complejidad en la gestión: requiere establecer sistemas de seguimiento transparentes y fiables.
• Dependencia del vendedor: puede condicionar la actuación y la integración en la empresa adquirida.
• Posible deterioro de la relación: desacuerdos y presión pueden afectar la colaboración post-adquisición.

Aspectos legales a considerar

La redacción clara y precisa de la cláusula earn out es clave para evitar problemas. Algunos consejos prácticos son:

• Definir con detalle las métricas y métodos de cálculo.
• Establecer periodos de revisión y auditoría independientes.
• Incluir mecanismos para solución de controversias, como arbitraje.
• Determinar la atribución de responsabilidades en la gestión durante el periodo de earn out.
• Asegurar que la cláusula cumple con la normativa aplicable y no genera conflictos fiscales.

Conclusión

En resumen, la cláusula earn out es una herramienta valiosa en las operaciones de compra-venta empresarial para equilibrar intereses y gestionar incertidumbres sobre el valor futuro del negocio. Su correcta implementación y seguimiento pueden facilitar un acuerdo justo para ambas partes, aunque requiere una cuidadosa preparación para minimizar riesgos y evitar malentendidos.

Si estás involucrado en una operación de adquisición, consulta con asesores especializados en derecho mercantil y valoración de empresas para diseñar una estrategia adecuada en la inclusión de esta cláusula, que se adapte a las particularidades de la transacción y el sector.